Plano de Otimização de Funil

Decisão executiva

O que preciso que você aprove

Quatro decisões destravam a implementação. O resto do documento é o porquê de cada uma.

As 5 perguntas da Página 2 cobrem a qualificação ou falta algo?Detalhe no cap. 01
O modelo de dois eixos (termômetro de intenção + score de perfil) e os pesos fazem sentido? Especialmente comportamento como peso maior e "vende erva" baixo.Detalhe no cap. 02
No canto frio da matriz, Perfil C vira nutrição leve ou descarte?Detalhe no cap. 02
Sem CNPJ: barra a proposta ou só sinaliza?Regras duras, cap. 02

00 Por que otimizar

O form hoje pergunta volume mensal em pacotes: é um chute, o lojista não sabe. Score construído em cima disso é lixo.
A qualificação atual mede tamanho, não qualidade. Lead pequeno que compra toda semana vale mais que um grande "pesquisando".
O Lead Score está quase vazio (F1 com cerca de 38% preenchido): a nutrição por cadência não funciona sem score confiável.
As mensagens são enviadas à mão hoje; têm cara de robô.

Só perguntar o que o lojista sabe de cabeça e que prevê se ele compra. Qualidade = Encaixe > Intenção > Comportamento > Tamanho.

01 Form · Página 2 (qualificação Lojista)

Estrutura do form

Página 1 = identificação (tipo de negócio, nome, WhatsApp, CNPJ e UF, que roteia o funil). Página 2 = qualificação abaixo. Página 3 = confirmação e condição.

Cadastro de parceiro GoatPágina 2 de 3

1.Que tipo de estabelecimento você tem?single · opções atuais do form (Subtipo de Loja)

Loja especializadaAgropecuáriaMercadoTabacariaE-commerceConveniênciaBar / RestauranteAcademia / CrossfitMarketplaceBarbeariaProdutos naturais / suplementosOutro

2.Você já vende erva-mate de tereré?single

Sim, de várias marcasSim, de uma marcaAinda não, quero começar

↳ se "sim" (texto curto)Quais marcas você trabalha hoje?

3.Você já compra produto no atacado no CNPJ cadastrado?single

Sim, toda semana ou todo mêsDe vez em quandoNunca, seria minha primeira vez

4.Se você gostar do nosso modelo de pedido inicial, quando pretende fechar?single · define o TERMÔMETRO do lead (não pontua no score)

HojeEssa semanaEsse mêsMês que vemSó pesquisando por enquanto

5.Pra começar, qual quantidade faz mais sentido?single · 1 caixa tem 12 pacotes de 500g

1 a 3 caixas4 a 6 caixas6 a 12 caixas12 a 24 caixasMais de 24 caixas

Cortados do form atual

Volume mensal em pacotes (chute) e tempo de operação (não prevê compra).

02 Termômetro + Lead Score · Lojista (proposta p/ Mateus)

Dois eixos separados. O termômetro (pergunta 4) diz quando agir. O lead score (perfil) diz quanto investir. A ação sai do cruzamento dos dois, e quem atende é sempre o Leonardo.

Termômetro · vem da pergunta 4 (não pontua)

HojeHot

Essa semanaQuente

Esse mêsMorno

Mês que vemFrio

Só pesquisandoFrio

Lead Score · só perfil (P1 + P2 + P3 + P5, total 100)

A intenção saiu do score (virou termômetro). O score agora mede só a qualidade do revendedor. Quem calcula é a fórmula nativa do Kommo lendo os campos crus.

Fator	Resposta	Pontos
ComportamentoP3 · compra atacadopeso máximo	Toda semana / mês	35
	De vez em quando	18
	Nunca	6
Encaixe / ICPP1 · subtipo de loja	Alta aderência: Loja especializada, Tabacaria, Mercado, Conveniência, Agropecuária	30
	Média: E-commerce, Marketplace, Bar / Restaurante, Academia / Crossfit, Barbearia	18
	Outro	8
TamanhoP5 · quantidade	Mais de 24 caixas	25
	12 a 24 caixas	24
	6 a 12 caixas	23
	4 a 6 caixas	20
	1 a 3 caixas	10
ProvaP2 · já vende erva	Várias marcas	10
	Uma marca	7
	Não, quero começar	4

A Perfil alto · ≥ 70 B Perfil médio · 45 a 69 C Perfil baixo · < 45

A ação sai do cruzamento

Regra mãe: o termômetro manda na urgência, o perfil manda na profundidade. Tudo é o Leonardo.

Termômetro	Perfil A (alto)	Perfil B / C (médio, baixo)
Hot · Quente	Leonardo liga já. Prioridade total, fecha logo.	Leonardo atende já também, qualquer tamanho. O termômetro manda, R$500 ou R$10 mil.
Morno	Leonardo conduz, agenda follow, mantém quente.	Leonardo toca em ritmo normal.
Frio	Trabalho estruturado: relacionamento, conteúdo, follow agendado na data que ele deu. Vale investir.	Nutrição leve, follow econômico. Reavalia se esquentar.

Regras duras (sobrepõem tudo)

UF sem cobertura

BA, PE, CE, MA, PI, AL, SE, RN, PB, PA, RR, AP → não vira lojista ativo: vai pra Nutrição mais tag "aguardando distribuidor" mais programa de indicação (já no código).

Sem CNPJ

Tag "aguardando CNPJ"; não avança pra proposta até resolver.

03 Funil de venda · Lojista (7 etapas)

O nó de cada etapa mostra quem age: o ritmo verde, preto, preto, verde revela onde o bot entrega pro humano e onde devolve.

Bot / robô Humano (vendedor) Automação

01Bot
Novo Contato
Entra da campanha; bot dispara a 1ª pergunta. Tirar "aguarde, vamos chamar a equipe" (trava); trocar por pergunta de continuidade.
02Humano
Tentativa de Contato Humanizada
Só Morno, Quente ou Hot que não respondeu ao bot; vendedor assume mais liga direto.
03Humano
Contato Efetivo
Respondeu, conversa ativa.
04Bot
Proposta Enviada
Orçamento enviado; sem resposta 24h → follow automático.
05Humano
Proposta em Análise
Respondeu ou pediu prazo; tarefa agendada obrigatória.
06Humano
Pedido Confirmado
Pediu pagamento; financeiro não compensou.
07Ganho
Ganho
Só com Pix compensado ou NF.

Regras de cadência

Follow automático 24h após última interação · 3 tentativas sem retorno = critério de perda · perdido vai pra Nutrição (não some) · etapa com bot leva "(bot)" no nome.

04 Quem atende e como

Regra única: o bot só faz a saudação e os follows automáticos de silêncio. Quem conversa, negocia e fecha é sempre o Leonardo, em qualquer faixa. O que muda por lead é a urgência e a profundidade, e isso já está na matriz do cap. 02.

Bot não fecha venda

Nenhuma etapa de negociação roda no automático. Onde o funil marca "(bot)" é só disparo automático (saudação, follow de silêncio), nunca o bot vendendo.

Biblioteca de mensagens

Refazer a biblioteca (hoje 46 templates) limpa e humana, sem cara de robô, usando primeiro nome. Saudação em tom neutro, na voz do Leonardo, já considerando o que o lead respondeu no form (sem repetir pergunta).

05 Automação · Pós-venda · Nutrição

Pós-venda Lojista

Aguardando Entrega (ao Ganho): agradecimento mais link do Drive de conteúdos mais NF mais rastreio Rodonaves via Bling.
Entregue.
Recompra (automação 30 dias).
Ativo em Risco.

Nutrição Lojista

Entrada após 3 tentativas sem retorno ou "Ativo em Risco"; cadência de cerca de 5 a 7 dias variando o dia da semana; o motivo de perda roteia a mensagem (Sem Potencial, Preço, Não respondeu, Comprou concorrente); reagiu → volta pro funil; não reagiu → Perdido.

06 Depende de print do Kommo

Não bloqueia a aprovação da lógica. Preciso destes dois prints pra mapear a régua nos campos reais:

Fórmula atual do Lead Score (pesos B+C+D+E+F+G+H).
Digital Pipeline (automações por etapa que já existem) mais bot legado.

K Setup Kommo · funil Lojista

Anexo técnico: como cada resposta do form vira campo, tag e pontuação no Kommo. Pipeline F1 Lojista 13511735 · conta somosgoat 36135527.

Campos aplicados ao vivo · 23/jun

Os 3 campos novos (Atacado, Intenção, Quantidade) e a edição do Já Vende já estão criados na conta, com IDs reais abaixo (verificados por releitura do servidor). Falta só o que exige tela do Kommo: Subtipo virar seleção única, motor de pontuação, Perfil A/B/C e os gatilhos do Digital Pipeline.

1. Mapa de campos (form → Kommo)

Pergunta	Campo Kommo	ID	Tipo	Status
P1 · Subtipo de loja	Subtipo de Loja	`2044255`	multi → single	a editar (tela)
P2 · Já vende erva	Já Vende Erva-Mate	`1844465`	Select (3 opções)	feito
P2 · marcas (branch)	Marcas Atuais de Erva	`2044265`	Texto longo	existe
P3 · Compra no atacado	Compra no Atacado	`2049406`	Single select	criado
P4 · Quando fecha (intenção)	Intenção de Compra	`2049408`	Single select	criado
P5 · Quantidade (caixas)	Quantidade Inicial	`2049410`	Single select	criado
Saída · pontuação	Motor nativo de Pontuação	`motor`	Número 0-100	a configurar (tela)
Saída · perfil	Perfil (A / B / C)	`novo`	Tag ou select	a criar (tela)

O que já está no ar (23/jun)

Os 3 campos novos (Atacado 2049406, Intenção 2049408, Quantidade 2049410) e a edição do Já Vende (3 opções, IDs originais preservados) já estão criados ao vivo. Ainda falta, pela tela do Kommo: Subtipo virar seleção única (não dá por API sem recriar os 11 IDs), Perfil A/B/C e o motor de pontuação.

2. Termômetro · tag a partir da P4

O termômetro nasce do valor da P4, via Digital Pipeline (gatilho por valor de campo), não pela pontuação.

Intenção de Compra =	Aplica tag
Hoje	HOT `185392`
Essa semana	QUENTE `188890`
Esse mês	MORNO `185394`
Mês que vem · Só pesquisando	FRIO `185396`

Tags do termômetro já existem

As quatro já estão na conta (HOT, QUENTE, MORNO, FRIO). Configurar com substituição: ao aplicar uma, remove as outras três do termômetro.

3. Lead Score nativo (Pontuação de Leads · F1)

Fórmula Comportamento + Encaixe + Tamanho + Prova = 100. A intenção saiu (virou termômetro). Campos em seleção única: o Kommo soma todas as opções de um multi e infla o score.

Fator	Resposta	Pontos
ComportamentoP3 · atacadopeso máximo	Toda semana / mês	35
	De vez em quando	18
	Nunca	6
Encaixe / ICPP1 · subtipo	Alta: Loja especializada, Tabacaria, Mercado, Conveniência, Agropecuária	30
	Média: E-commerce, Marketplace, Bar / Restaurante, Academia / Crossfit, Barbearia	18
	Outro	8
TamanhoP5 · quantidade	Mais de 24 caixas	25
	12 a 24 caixas	24
	6 a 12 caixas	23
	4 a 6 caixas	20
	1 a 3 caixas	10
ProvaP2 · vende erva	Várias marcas	10
	Uma marca	7
	Não, quero começar	4

Onde mora a pontuação

O número 0 a 100 vem do motor nativo de Pontuação do Kommo, não de um campo de texto. O campo antigo "Lead Score" (2046762, select Hot/Quente/Morno/Frio) é da régua velha e será aposentado. Confirmar na tela Configurações, Pontuação de Leads, que não é exposta por API.

4. Perfil A / B / C (sai do score)

Gatilho por pontuação no Digital Pipeline, separado do termômetro. A ação do time sai do cruzamento dos dois (matriz, cap. 02).

A ≥ 70 B 45 a 69 C < 45

5. Limpeza obrigatória (antes de ligar)

Aposentar a lógica antiga

Deletar o trigger que aplica a tag quente em todo lead. Aposentar a família de tags legada por pontuação (score-hot, score-quente, score-morno, score-frio, score-descarte) e o campo select "Lead Score" 2046762. Agora o score gera o Perfil (A, B, C) e as tags de calor viram termômetro, pela P4. Regras duras seguem: UF sem cobertura e Sem CNPJ (tags já existem).

6. Antes de aplicar (gate de produção)

OK do Mateus na lógica (cap. 02 aprovada).
~~Confirmar os IDs na conta e criar os 3 campos novos.~~ ✅ feito 23/jun.
Subtipo virar seleção única (tela), configurar a pontuação e os gatilhos de tag.
Testar com 1 lead real de pontuação conhecida: conferir score, perfil e termômetro.
Só então ligar pra todos os leads.