00 Por que otimizar (o problema)
- O form hoje pergunta volume mensal em pacotes: é um chute, o lojista não sabe. Score construído em cima disso é lixo.
- A qualificação atual mede tamanho, não qualidade. Lead pequeno que compra toda semana vale mais que um grande "pesquisando".
- O Lead Score está quase vazio (F1 com cerca de 38% preenchido): a nutrição por cadência não funciona sem score confiável.
- As mensagens são enviadas à mão hoje; têm cara de robô.
Só perguntar o que o lojista sabe de cabeça e que prevê se ele compra. Qualidade = Encaixe (ICP) > Intenção > Prova de comportamento > Tamanho (por proxy).
01 Form · Página 2 (qualificação Lojista)
Página 1 = identificação (tipo de negócio, nome, WhatsApp, CNPJ e UF, que roteia o funil). Página 2 = qualificação abaixo. Página 3 = confirmação e condição.
Volume mensal em pacotes (chute) e tempo de operação (não prevê compra).
02 Régua de Lead Score · Lojista (proposta p/ Mateus)
Total 0 a 100. Peso maior em intenção, comportamento e encaixe; "vende erva" com peso baixo (pedido do Mateus). Quem calcula é a fórmula nativa do Kommo lendo os campos crus.
| Fator (pergunta) | Resposta | Pontos |
|---|---|---|
| Intenção P4 · momento | Essa semana | 35 |
| Esse mês | 25 | |
| Próximos meses | 10 | |
| Só pesquisando | 0 | |
| Comportamento P3 · compra atacado | Toda semana / mês | 25 |
| De vez em quando | 12 | |
| Nunca | 3 | |
| Encaixe / ICP P1 · tipo de loja | Alta aderência: tabacaria, conveniência/posto, mercado, distribuidora de bebidas | 20 |
| Média: naturais/suplementos, agropecuária, bar/adega | 12 | |
| Outro | 5 | |
| Tamanho P5 · pedido inicial | Mais de 6 caixas | 12 |
| 4 a 6 caixas | 9 | |
| 1 a 3 caixas | 5 | |
| Quero entender antes | 2 | |
| Prova P2 · já vende erva | Várias marcas | 8 |
| Uma marca | 6 | |
| Não, quero começar | 3 |
Faixas de score
Prioridade máxima do vendedor.
Vendedor assume rápido.
Bot puxa, humano se precisar.
100% bot, depois nutrição.
Sem atendimento ativo.
Regras duras (sobrepõem o score)
BA, PE, CE, MA, PI, AL, SE, RN, PB, PA, RR, AP → não vira lojista ativo: vai pra Nutrição mais tag "aguardando distribuidor" mais programa de indicação (já no código).
Tag "aguardando CNPJ"; não avança pra proposta até resolver.
03 Funil de venda · Lojista (7 etapas)
- Novo ContatoBot
Entra da campanha; bot dispara a 1ª pergunta. Tirar "aguarde, vamos chamar a equipe" (trava); trocar por pergunta de continuidade.
- Tentativa de Contato HumanizadaHumano
Só Morno / Quente / Hot que não respondeu ao bot; vendedor assume mais liga direto.
- Contato EfetivoHumano
Respondeu, conversa ativa.
- Proposta EnviadaBot
Orçamento enviado; sem resposta 24h → follow automático.
- Proposta em AnáliseHumano
Respondeu / pediu prazo; tarefa agendada obrigatória.
- Pedido ConfirmadoHumano
Pediu pagamento; financeiro não compensou.
- GanhoResultado
Só com Pix compensado ou NF.
Follow automático 24h após última interação · 3 tentativas sem retorno = critério de perda · perdido vai pra Nutrição (não some) · etapa com bot leva "(bot)" no nome.
04 Abordagem do bot por faixa de score
| Faixa | Como o bot / time age |
|---|---|
| HOT | Bot só faz a saudação. Ligação direta mais atenção dedicada do vendedor (Leonardo) já no 1º contato. |
| QUENTE | Vendedor assume rápido: mensagem pessoal mais ligação em horário invertido se não responder. |
| MORNO | Bot puxa (3 follows 24h). Vendedor entra com 1 toque humano se o bot não converter. |
| FRIO | 100% bot (saudação mais 3 follows 24h). Não converteu → Nutrição. Time não gasta energia. |
| DESCARTE | Sem atendimento ativo. Nutrição leve ou arquivar. |
Refazer a biblioteca (hoje 46 templates) limpa e humana, sem cara de robô, usando primeiro nome. Bot humanizado: tom neutro ("Olá, tudo bem?").
05 Automação · Pós-venda · Nutrição (Lojista)
Pós-venda Lojista
- Aguardando Entrega (ao Ganho): agradecimento mais link do Drive de conteúdos mais NF mais rastreio Rodonaves via Bling.
- Entregue.
- Recompra (automação 30 dias).
- Ativo em Risco.
Nutrição Lojista
Entrada após 3 tentativas sem retorno ou "Ativo em Risco"; cadência de cerca de 5 a 7 dias variando o dia da semana; o motivo de perda roteia a mensagem (Sem Potencial, Preço, Não respondeu, Comprou concorrente); reagiu → volta pro funil; não reagiu → Perdido.
06 Decisões pendentes (pro Mateus aprovar)
- As 5 perguntas da Página 2 cobrem a qualificação ou falta algo?
- A régua de score (pesos mais faixas) faz sentido? Especialmente: intenção valendo mais que tamanho, e "vende erva" com peso baixo.
- Os critérios de DESCARTE estão certos (só pesquisando mais nunca comprou atacado mais outro)?
- Sem CNPJ: barra a proposta ou só sinaliza?
07 Depende de print do Kommo
Não bloqueia a aprovação da lógica.
Fórmula atual do Lead Score (pesos B+C+D+E+F+G+H): pra eu mapear esta régua nova nos campos.
Digital Pipeline (automações por etapa que já existem) mais bot legado.
Funil Distribuidor
A lógica do funil de distribuidor entra aqui depois, como aba separada, sem mexer no funil de lojista.
Distribuidor abastece PDVs; tem qualificação, score e cadência próprios. Será mapeado em sessão dedicada.