Plano de Otimização de Funil

Decisão executiva

O que preciso que você aprove

Quatro decisões destravam a implementação. O resto do documento é o porquê de cada uma.

As 5 perguntas da Página 2 cobrem a qualificação ou falta algo?Detalhe no cap. 01
A régua de score (pesos mais faixas) faz sentido? Especialmente: intenção valendo mais que tamanho, e "vende erva" com peso baixo.Detalhe no cap. 02
Os critérios de DESCARTE estão certos (só pesquisando mais nunca comprou atacado mais outro)?Detalhe no cap. 02
Sem CNPJ: barra a proposta ou só sinaliza?Regras duras, cap. 02

00 Por que otimizar

O form hoje pergunta volume mensal em pacotes: é um chute, o lojista não sabe. Score construído em cima disso é lixo.
A qualificação atual mede tamanho, não qualidade. Lead pequeno que compra toda semana vale mais que um grande "pesquisando".
O Lead Score está quase vazio (F1 com cerca de 38% preenchido): a nutrição por cadência não funciona sem score confiável.
As mensagens são enviadas à mão hoje; têm cara de robô.

Só perguntar o que o lojista sabe de cabeça e que prevê se ele compra. Qualidade = Encaixe > Intenção > Comportamento > Tamanho.

01 Form · Página 2 (qualificação Lojista)

Estrutura do form

Página 1 = identificação (tipo de negócio, nome, WhatsApp, CNPJ e UF, que roteia o funil). Página 2 = qualificação abaixo. Página 3 = confirmação e condição.

Cadastro de parceiro GoatPágina 2 de 3

1.Que tipo de estabelecimento você tem?single · opções atuais do form (Subtipo de Loja)

Loja especializadaAgropecuáriaMercadoTabacariaE-commerceConveniênciaBar / RestauranteAcademia / CrossfitMarketplaceBarbeariaProdutos naturais / suplementosOutro

2.Você já vende erva-mate de tereré?single

Sim, de várias marcasSim, de uma marcaAinda não, quero começar

↳ se "sim" (texto curto)Quais marcas você trabalha hoje?

3.Você já compra produto no atacado no CNPJ cadastrado?single

Sim, toda semana ou todo mêsDe vez em quandoNunca, seria minha primeira vez

4.Se você curtir nossa sugestão de pedido, quando a gente fecha?single · mede intenção real de fechar, não só "quando começar"

HojeEssa semanaEsse mêsMês que vemSó pesquisando por enquanto

5.Pra começar, qual pedido faz mais sentido?single

1 a 3 caixas4 a 6 caixasMais de 6 caixasQuero entender melhor antes

Cortados do form atual

Volume mensal em pacotes (chute) e tempo de operação (não prevê compra).

02 Régua de Lead Score · Lojista (proposta p/ Mateus)

Total 0 a 100. Peso maior em intenção, comportamento e encaixe; "vende erva" com peso baixo (pedido do Mateus). Quem calcula é a fórmula nativa do Kommo lendo os campos crus.

Onde cada lead cai

Descarte< 15

Frio15 a 34

Morno35 a 54

Quente55 a 74

Hot≥ 75

015355575100

Quanto mais à direita, mais perto do vendedor. Como o time age em cada faixa está no capítulo 04.

Pesos por pergunta

Fator	Resposta	Pontos
IntençãoP4 · quando fechapeso máximo	Hoje	35
	Essa semana	30
	Esse mês	20
	Mês que vem	10
	Só pesquisando	0
ComportamentoP3 · compra atacado	Toda semana / mês	25
	De vez em quando	12
	Nunca	3
Encaixe / ICPP1 · subtipo de loja	Alta aderência: Loja especializada, Tabacaria, Mercado, Conveniência, Agropecuária	20
	Média: E-commerce, Marketplace, Bar / Restaurante, Academia / Crossfit, Barbearia	12
	Outro	5
TamanhoP5 · pedido inicial	Mais de 6 caixas	12
	4 a 6 caixas	9
	1 a 3 caixas	5
	Quero entender antes	2
ProvaP2 · já vende erva	Várias marcas	8
	Uma marca	6
	Não, quero começar	3

Regras duras (sobrepõem o score)

UF sem cobertura

BA, PE, CE, MA, PI, AL, SE, RN, PB, PA, RR, AP → não vira lojista ativo: vai pra Nutrição mais tag "aguardando distribuidor" mais programa de indicação (já no código).

Sem CNPJ

Tag "aguardando CNPJ"; não avança pra proposta até resolver.

03 Funil de venda · Lojista (7 etapas)

O nó de cada etapa mostra quem age: o ritmo verde, preto, preto, verde revela onde o bot entrega pro humano e onde devolve.

Bot / robô Humano (vendedor) Automação

01Bot
Novo Contato
Entra da campanha; bot dispara a 1ª pergunta. Tirar "aguarde, vamos chamar a equipe" (trava); trocar por pergunta de continuidade.
02Humano
Tentativa de Contato Humanizada
Só Morno, Quente ou Hot que não respondeu ao bot; vendedor assume mais liga direto.
03Humano
Contato Efetivo
Respondeu, conversa ativa.
04Bot
Proposta Enviada
Orçamento enviado; sem resposta 24h → follow automático.
05Humano
Proposta em Análise
Respondeu ou pediu prazo; tarefa agendada obrigatória.
06Humano
Pedido Confirmado
Pediu pagamento; financeiro não compensou.
07Ganho
Ganho
Só com Pix compensado ou NF.

Regras de cadência

Follow automático 24h após última interação · 3 tentativas sem retorno = critério de perda · perdido vai pra Nutrição (não some) · etapa com bot leva "(bot)" no nome.

04 Abordagem do bot por faixa de score

Faixa	Como o bot / time age
HOT	Bot só faz a saudação. Ligação direta mais atenção dedicada do vendedor (Leonardo) já no 1º contato.
QUENTE	Vendedor assume rápido: mensagem pessoal mais ligação em horário invertido se não responder.
MORNO	Bot puxa (3 follows 24h). Vendedor entra com 1 toque humano se o bot não converter.
FRIO	100% bot (saudação mais 3 follows 24h). Não converteu → Nutrição. Time não gasta energia.
DESCARTE	Sem atendimento ativo. Nutrição leve ou arquivar.

Biblioteca de mensagens

Refazer a biblioteca (hoje 46 templates) limpa e humana, sem cara de robô, usando primeiro nome. Bot humanizado: tom neutro ("Olá, tudo bem?").

05 Automação · Pós-venda · Nutrição

Pós-venda Lojista

Aguardando Entrega (ao Ganho): agradecimento mais link do Drive de conteúdos mais NF mais rastreio Rodonaves via Bling.
Entregue.
Recompra (automação 30 dias).
Ativo em Risco.

Nutrição Lojista

Entrada após 3 tentativas sem retorno ou "Ativo em Risco"; cadência de cerca de 5 a 7 dias variando o dia da semana; o motivo de perda roteia a mensagem (Sem Potencial, Preço, Não respondeu, Comprou concorrente); reagiu → volta pro funil; não reagiu → Perdido.

06 Depende de print do Kommo

Não bloqueia a aprovação da lógica. Preciso destes dois prints pra mapear a régua nos campos reais:

Fórmula atual do Lead Score (pesos B+C+D+E+F+G+H).
Digital Pipeline (automações por etapa que já existem) mais bot legado.